L’art du Networking : comment développer son réseau quand on débute ?

Photo  : Xavier Muyard

Texte  : Madjid Yahiaoui

Lorsqu’on crée son entreprise, on pense produit, clients, financement, communication, chiffre d’affaires. Beaucoup moins souvent à son capital relationnel.

Pourtant, les rencontres peuvent jouer un rôle déterminant dans une aventure entrepreneuriale.

Un client. Un partenaire. Un mentor. Un prescripteur. Un financeur. Un entrepreneur qui partage son expérience. Ou simplement une personne qui vous présente à la bonne personne.

Jean-Michel Ly, entrepreneur et accompagnateur.

Alors, quand on débute, comment construire son réseau sans tomber dans le networking artificiel ? Et surtout, comment en faire un véritable levier de visibilité et d’opportunités ?

Pourquoi développer son réseau quand on entreprend ?

Créer son entreprise peut paradoxalement être une aventure très solitaire.

Une étude de Bpifrance consacrée aux « solitudes du dirigeant » indiquait que 45 % des dirigeants de PME et ETI se sentent isolés.

Entre les décisions à prendre, les objectifs commerciaux, la trésorerie, les clients et la frontière parfois ténue entre vie professionnelle et vie personnelle, l’entrepreneur peut rapidement avoir le sentiment d’être seul face à ses responsabilités.

Le réseau apporte alors bien davantage que des opportunités commerciales.

Il permet de :

• rompre l’isolement ;
• confronter ses idées ;
• partager ses difficultés ;
• bénéficier de retours d’expérience ;
• identifier des compétences ;
• trouver des partenaires ;
• rencontrer des prospects ;
• obtenir des recommandations ;
• gagner progressivement en visibilité.

Bertrand Pouget.

Premier enseignement : .Cela signifie d’abord créer des relations. 

Vous pensez ne pas avoir de réseau ?

C’est probablement l’une des premières idées reçues à déconstruire.

Quand on débute, on imagine souvent le réseau comme un carnet d’adresses rempli de dirigeants, d’investisseurs ou de personnalités influentes.

Mais votre réseau existe déjà.

Famille, amis, anciens camarades d’études, collègues, anciens collègues, clients, fournisseurs, enseignants, associations, contacts LinkedIn…

Toutes ces personnes constituent votre premier capital relationnel.

« On a souvent à disposition beaucoup plus de ressources qu’on ne le pense : des personnes, des partenaires, des financements, des structures d’accompagnement, des prescripteurs potentiels… Simplement, on ne les identifie pas toujours », explique Émilie Friedli.

Tip n°1 : cartographiez votre « capital invisible »

Prenez une feuille et créez quatre colonnes :

• les personnes que vous connaissez bien ;
• vos contacts professionnels ;
• les entrepreneurs et experts que vous connaissez ;
• les personnes susceptibles de vous présenter à d’autres personnes.

Puis posez-vous une question : Qui, dans mon réseau actuel, pourrait m’aider à franchir la prochaine étape ?

Et surtout : qui pourrais-je aider, moi aussi ?

Faut-il commencer par ses proches ? Oui.

Les sociologues parlent de liens forts pour désigner les personnes avec lesquelles nous entretenons des relations fréquentes, proches et fondées sur la confiance.

Lors du lancement d’une entreprise, ces liens peuvent jouer un rôle précieux.

Farid Lahlou l’a expérimenté lorsqu’il a créé BonjourCyber, un service de cybersécurité destiné aux PME.

« Il était naturel qu’au démarrage, ce soit eux que j’active en premier. »

Ses premiers clients sont issus de son cercle entrepreneurial proche.

La mécanique est particulièrement intéressante :

premiers contacts → premiers clients → expérience → visibilité → recommandations.

Mais Farid Lahlou met en garde contre une vision opportuniste du réseau :

« Activez votre réseau proche, non pas par opportunisme, mais parce que vous répondez concrètement à un vrai besoin. »

Autrement dit : votre réseau peut vous ouvrir une porte. La valeur de votre offre déterminera si elle reste ouverte.

Pourquoi devez-vous aussi parler à des inconnus ? Parce que vos proches ne peuvent pas tout vous apporter.

C’est tout l’intérêt de la théorie de « la force des liens faibles », développée par le sociologue américain Mark Granovetter.

Vos liens forts vous apportent confiance, soutien et proximité. Mais ils appartiennent souvent à des environnements relativement proches du vôtre.

Vos liens faibles, connaissances occasionnelles, personnes rencontrées lors d’un événement, contacts professionnels éloignés, relations LinkedIn,  peuvent au contraire vous connecter à des univers auxquels vous n’avez pas accès.

Et donc à de nouvelles informations et opportunités : clients, partenaires, fournisseurs, financeurs, talents, prescripteurs…

Tip n°2 : à votre prochain événement, ne restez pas avec les gens que vous connaissez

Fixez-vous une règle simple : rencontrer trois nouvelles personnes. Pas trente.

Trois conversations suffisamment intéressantes pour avoir envie de poursuivre la relation après l’événement.

« Les opportunités ne tombent pas du ciel, elles viennent des gens que vous rencontrez, des conversations que vous osez initier, des connexions que vous entretenez », rappelle Jean-Michel Ly.

Êtes-vous vraiment à quelques poignées de main de la bonne personne ?

La théorie dite du « petit monde », popularisée notamment par les expériences de Stanley Milgram dans les années 1960, suggère que deux individus peuvent être reliés par un nombre étonnamment faible d’intermédiaires.

Les réseaux sociaux numériques ont encore changé la donne. La conséquence pratique pour un entrepreneur est importante.

Vous ne connaissez peut-être pas la personne que vous voulez rencontrer. Mais quelqu’un de votre réseau la connaît peut-être.

Tip n°3 : ne demandez pas seulement « Connais-tu cette personne ? »

Demandez : « Connais-tu quelqu’un qui pourrait me présenter à quelqu’un qui… ? »

Cette petite différence élargit considérablement votre champ relationnel.

Un message LinkedIn, un événement ou une recommandation peuvent parfois suffire à provoquer une rencontre improbable.

Encore faut-il oser demander. Avant de networker, savez-vous pour quoi vous voulez être connu ?

Développer son réseau sans avoir clarifié son positionnement risque de produire beaucoup de contacts… mais peu d’opportunités.

Dans Créer son entreprise, nous insistons sur un préalable à toute démarche réseau : clarifier son positionnement et la façon dont on souhaite être vu et entendu par ses parties prenantes.

Posez-vous quatre questions : Qui suis-je ? Qu’est-ce que j’apporte ? Qui ai-je besoin de rencontrer ? Pour quoi ai-je envie que l’on pense à moi ? Cette dernière question est essentielle pour votre visibilité.

Car être visible ne signifie pas être connu de tout le monde. Être visible, c’est être identifié par les bonnes personnes pour les bonnes raisons.

Quel rapport entre networking et pitch ? Énorme.

Chaque nouvelle rencontre pose implicitement la même question : « Et vous, vous faites quoi ? »

Votre réponse est déjà un pitch. Mais attention : un pitch de networking n’est pas une présentation commerciale de dix minutes.

Son objectif est de donner envie de poursuivre la conversation. « Un bon pitch ne cherche pas à impressionner, il cherche à connecter », explique Jean-Michel Ly.

Tip n°4 : préparez votre pitch en 30 secondes

Essayez de répondre simplement à quatre éléments : Je suis… / J’aide… / À… / Grâce à…

Puis testez-le. Avec vos proches. Vos clients. D’autres entrepreneurs. Lors d’événements.

Martijn Pineau recommande justement de s’entraîner « en permanence, partout, tout le temps » pour que le pitch devienne naturel et sincère.

Et n’oubliez pas que votre interlocuteur ne retient pas uniquement vos mots. Votre communication verbale, votre communication non verbale et votre manière d’incarner votre projet contribuent ensemble à la perception qu’il aura de vous.

Networker : faut-il demander ou donner ? C’est probablement le changement de posture le plus important.

Nous abordons trop souvent un réseau avec cette question : « Qu’est-ce que ces personnes peuvent m’apporter ? »

Essayez de commencer par la question inverse : « Qu’est-ce que je peux leur apporter ? »

Vous pouvez :

• transmettre une information ;
• partager un contact ;
• faire une mise en relation ;
• recommander une compétence ;
• partager une publication ;
• donner un retour d’expérience ;
• apporter de la visibilité ;
• écouter.

Vous n’avez pas besoin d’avoir vingt ans d’expérience ou un carnet d’adresses exceptionnel pour être utile à quelqu’un.

Jean-Michel Ly résume cette posture en trois actions : « oser demander, offrir avant de recevoir, et ne pas se censurer ».

Tip n°5 : lors de votre prochaine rencontre, cherchez d’abord à comprendre

Avant de parler de votre besoin, posez une question : « Et vous, qu’est-ce que vous recherchez en ce moment ? »

La qualité d’un réseau repose sur la réciprocité.

Quels réseaux rejoindre ?

Il existe une multitude de clubs, communautés et structures.

La bonne question n’est donc pas : « Quel est le meilleur réseau ? » Mais : « Quel réseau correspond à mon objectif actuel ? »

Selon vos besoins, vous pouvez rejoindre :

• un incubateur, une couveuse ou une pépinière pour être accompagné ;
• un club d’entrepreneurs pour rencontrer des pairs ;
• un réseau sectoriel pour développer votre activité ;
• une communauté professionnelle pour échanger des pratiques ;
• un réseau de mentorat ;
• des événements et salons entrepreneuriaux ;
• des communautés numériques.

Romain Jullien insiste sur cette nécessité : « Ne restez pas isolé, le réseau a souvent une importance capitale commercialement mais aussi pour toutes vos problématiques opérationnelles. »

Et si vous construisiez une communauté avant même d’avoir un marché ?

C’est une approche particulièrement intéressante lorsque l’on débute.

conseille Bertrand Pouget.

Parlez de votre projet. Partagez vos avancées. Demandez des avis. Faites participer les personnes qui croient à votre projet. Certaines deviendront peut-être vos premiers clients. D’autres vos ambassadeurs.

 Émilie Friedli propose même une idée originale : organiser une « business shower ».

Sur le modèle d’une baby shower, réunissez quelques personnes clés avant le lancement de votre entreprise. Présentez-leur votre projet, vos objectifs et vos besoins. Demandez-leur leurs conseils. Et pourquoi pas : « Quelle personne de votre entourage devrais-je absolument rencontrer ? »

Vous transformez ainsi votre lancement en dynamique collective.

Comment gagner en visibilité grâce à son réseau ?

La visibilité ne consiste pas à publier tous les jours sur LinkedIn. Elle se construit aussi dans les interactions.

Sylvie Locatteli recommande notamment de travailler son personal branding et de « gagner en visibilité en créant des collaborations ».

Quelques réflexes simples :

• partagez votre expertise ;
• commentez intelligemment les publications de votre écosystème ;
• participez à des événements ;
• prenez la parole ;
• créez des collaborations ;
• recommandez d’autres entrepreneurs ;
• mettez des personnes en relation ;
• revenez régulièrement dans les mêmes communautés.

Petit à petit, une association se crée : votre nom + votre expertise + votre projet.

C’est ainsi que votre réseau peut progressivement devenir un réseau de prescripteurs.

Comment networker efficacement à GO Entrepreneurs ?

Un grand événement entrepreneurial offre énormément d’opportunités.

Mais vouloir rencontrer tout le monde est probablement la meilleure manière de ne rencontrer personne vraiment.

Adoptez plutôt une stratégie AVANT – PENDANT – APRÈS.

AVANT

Définissez 3 objectifs. Repérez les intervenants et participants que vous aimeriez rencontrer. Identifiez 5 personnes ou profils prioritaires. Préparez votre pitch de 30 secondes. Actualisez votre profil LinkedIn.

PENDANT

Sortez de votre cercle habituel. Engagez au moins 3 nouvelles conversations. Posez des questions. Écoutez. Demandez des mises en relation. Connectez-vous sur LinkedIn lorsque la conversation le justifie. Notez immédiatement pourquoi vous souhaitez revoir cette personne. Et si vous ne savez pas comment commencer une conversation, essayez simplement :

« Bonjour, qu’est-ce qui vous amène à GO Entrepreneurs aujourd’hui ? »

APRÈS

C’est souvent là que commence le véritable networking. Relancez rapidement.

Pas avec : « Bonjour, ravi de vous avoir rencontré. Restons en contact. »

Mais avec un message contextualisé :

« Ravi de notre échange à GO Entrepreneurs sur [sujet]. Comme convenu, je vous transmets [information/contact/document]. Au plaisir de poursuivre notre conversation. »

Puis entretenez la relation. Ne contactez pas votre réseau uniquement lorsque vous avez besoin de lui.

Et si vous testiez la règle des 3–3–3 ?

Pour transformer le networking en habitude, essayez chaque semaine :

• 3 nouvelles personnes à rencontrer ;
• 3 personnes de votre réseau à recontacter ;
• 3 actions utiles pour les autres : information, commentaire, recommandation, partage ou mise en relation.

Neuf petites actions par semaine. Sur 50 semaines, cela représente 450 actions relationnelles.

Finalement, combien de contacts faut-il pour avoir un bon réseau ?

Probablement beaucoup moins que vous ne le pensez.

La valeur d’un réseau ne se mesure pas seulement au nombre de contacts LinkedIn, de cartes de visite ou de numéros enregistrés dans votre téléphone.

Elle dépend de votre capacité à créer de la confiance, apporter de la valeur, entretenir les relations et connecter les personnes entre elles.

Vous êtes peut-être à quelques poignées de main de votre prochain client, associé, partenaire, mentor ou prescripteur.

Alors commencez avec les personnes que vous connaissez. Puis osez rencontrer celles que vous ne connaissez pas encore.

Le networking ne consiste pas à collectionner des contacts. Il consiste à construire des relations.

Et gardez à l’esprit cette formule de Bertrand Pouget :